房地產(chǎn)商品投放市場(chǎng)進(jìn)行交換需要通路，營(yíng)銷學(xué)稱為營(yíng)銷渠道。在現(xiàn)行的我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道中，直接營(yíng)銷渠道仍是主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道。
幾年前，普通購(gòu)房者較單純，看到電視、報(bào)紙、雜志、公交站臺(tái)的樓盤廣告***會(huì)奔向售樓部?，F(xiàn)今，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為房產(chǎn)營(yíng)銷的寵兒，那么針對(duì)房產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段有哪些呢。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是營(yíng)銷的一種手段，那么如何選擇房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道呢？
房地產(chǎn)直接營(yíng)銷渠道
房地產(chǎn)發(fā)展商自己承擔(dān)全部流通職能，直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道中，直接營(yíng)銷渠道仍是主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道。
1、 直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)點(diǎn)
（1） 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營(yíng)銷短期行為，如簡(jiǎn)單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對(duì)難銷的樓盤單元積壓。
（2） 產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購(gòu)買特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。
2、 直接營(yíng)銷渠道的弱點(diǎn)
（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷，難以匯集在營(yíng)銷方面確有專長(zhǎng)的人才，難以形成營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)勢(shì)，這樣在相當(dāng)程度上影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。
（2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。
房地產(chǎn)間接營(yíng)銷渠道
房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營(yíng)銷渠道。間接營(yíng)銷渠道和以下所述的“第三種”營(yíng)銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。
1、間接營(yíng)銷渠道優(yōu)點(diǎn)
（1）有利于發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待等各方面的營(yíng)銷人才，便于從專業(yè)上******發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。
（2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財(cái)力的不足，******進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。
2、間接營(yíng)銷渠道弱點(diǎn)
（1）我國(guó)目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語(yǔ)所迷惑，放手讓他們代理銷售，會(huì)對(duì)房地產(chǎn)商品的營(yíng)銷帶來很大的危害。
（2）如果代理商銷售業(yè)績(jī)和發(fā)展商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會(huì)“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷售費(fèi)用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績(jī)，這樣即使利潤(rùn)分流也理所當(dāng)然。
“第三種”營(yíng)銷渠道
由于房地產(chǎn)直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存，實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對(duì)銷售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長(zhǎng)作全程深度策劃，優(yōu)化營(yíng)銷渠道。聯(lián)合一體營(yíng)銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢(shì)，避免單純直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠(chéng)相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。
在買方市場(chǎng)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)必須以消費(fèi)者需求為核心，以消費(fèi)者為核心，并非單指在營(yíng)銷活動(dòng)前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、******確定、渠道選擇和促銷策劃活動(dòng)中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：
一、分析顧客的服務(wù)需求
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的******性和完善性，并為購(gòu)房者提供各種附加服務(wù)，包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。
二、顧客渠道偏好調(diào)查
****的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶，分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購(gòu)買方式。
加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的考察?？蛻羟榔脤?duì)渠道選擇以及運(yùn)營(yíng)結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響
三、考慮顧客購(gòu)買準(zhǔn)則
在評(píng)估新的渠道機(jī)會(huì)的時(shí)候，重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客，分析顧客真的需要什么，即顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求，所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。
四、監(jiān)控顧客購(gòu)買行為的變化
企業(yè)需要隨時(shí)監(jiān)控顧客購(gòu)買行為和準(zhǔn)則的變化，隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高，客戶的購(gòu)買行為也會(huì)慢慢發(fā)生改變。錯(cuò)誤地估計(jì)客戶行為和渠道偏好，沒有及時(shí)調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。
五、提供靈活的渠道選擇
不同的用戶，他們的購(gòu)買準(zhǔn)則也不同，所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機(jī)會(huì)，如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇，他會(huì)覺得自己受到限制，客戶滿意度也***大打折扣。
上策案例
